終端促銷是終端商開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要手段。內(nèi)衣企業(yè)在終端做促銷時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持三個(gè)原則：一是抓住消費(fèi)群體的心理特征做促銷；二是促銷必須堅(jiān)持知名度與美譽(yù)度的提升；三是促銷的目標(biāo)不僅僅是銷售量的提升，還必須強(qiáng)化品牌的核心價(jià)值。在明確這三個(gè)目的之后，內(nèi)衣的終端促銷可以多元化、靈活性地進(jìn)行促銷，以擴(kuò)大市場(chǎng)的銷售量與影響力。
在具體的操作層面上來說，終端促銷的時(shí)段分：常規(guī)性與節(jié)日性。
常規(guī)性一般是內(nèi)衣企業(yè)新品上市與新店開張的促銷活動(dòng)，這是個(gè)性化的，每個(gè)時(shí)期企業(yè)的促銷方式都不同。因此，內(nèi)衣企業(yè)在進(jìn)行這類活動(dòng)的促銷時(shí)，要抓住產(chǎn)品的特征與消
費(fèi)習(xí)性，有的放矢地對(duì)潛在的消費(fèi)群體進(jìn)行有效的促銷。節(jié)日性的促銷是大眾化的，如“情人節(jié)”“三八婦女節(jié)”“國(guó)慶節(jié)”這些中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日，因?yàn)樵谶@段時(shí)期，消費(fèi)力量激增，是內(nèi)衣銷售的黃金時(shí)期，所以，每個(gè)企業(yè)都想抓住這種契機(jī)，搶占市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的花樣也是多樣性。因此，內(nèi)衣企業(yè)在這段時(shí)間，要采取有效新穎的促銷手段，在眾多的促銷活動(dòng)中脫穎而出，以促銷活動(dòng)打動(dòng)消費(fèi)者的心，從而使促銷活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的目的。 促銷的方式主要有以下幾種：
1、 買贈(zèng)
買贈(zèng)是一種常規(guī)性的促銷手段，具體做法是買滿多少金額的貨品，贈(zèng)送相應(yīng)的物品，以達(dá)到增加銷量的目的。內(nèi)衣企業(yè)在做這方面的促銷活動(dòng)時(shí)，要充分考慮到消費(fèi)群體消費(fèi)內(nèi)衣產(chǎn)品的特殊性。一般來說，前來購(gòu)買內(nèi)衣產(chǎn)品的都是女性。所以，在策劃促銷活動(dòng)，選擇贈(zèng)送的禮品時(shí)，要考慮這一消費(fèi)群體的喜好，送一些女性用品，如絲巾、雨傘、襪子等。在做這類促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)特別注意，禮品一定要精致，因?yàn)�，相�?duì)來說，贈(zèng)送的禮品的金額不大。如果因此而采購(gòu)一些質(zhì)量不好的禮品，對(duì)于促銷活動(dòng)、對(duì)于企業(yè)品牌的傷害都是非常大的。
2、 打折
在沒有更好的促銷創(chuàng)意時(shí)，打折是最好的促銷方式。因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)誠(chéng)信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費(fèi)陷阱，面對(duì)紛擾的市場(chǎng)環(huán)境，作為消費(fèi)者，有時(shí)分不清真?zhèn)危鎸?duì)眾多的促銷活動(dòng)有點(diǎn)無所適從的感覺。因此，在這樣的大環(huán)境下，進(jìn)行貨品打折，是最直接的方法，也是消費(fèi)者最容易接受的方法。但是，現(xiàn)在終端面臨著一種困局，那就是在一些節(jié)日，眾多廠家都在打折，你打八折，我也打八折，在這樣一種雷同的方法中，使許多廠家的促銷效果都不明顯。因此，在進(jìn)行打折促銷活動(dòng)時(shí)，可以劃出特價(jià)區(qū)，與其他品牌拉開距離，另外，以特價(jià)吸引消費(fèi)者進(jìn)店，可以帶動(dòng)其他貨品的銷量。
3、 聯(lián)合促銷
聯(lián)合促銷是兩家相關(guān)聯(lián)的企業(yè)一起做促銷。內(nèi)衣終端可以聯(lián)合如小飾品企業(yè)一起做促銷。在活動(dòng)期間，凡是購(gòu)買多少錢的內(nèi)衣，即可以送出精美小飾品。而小飾品企業(yè)在做促銷時(shí)，也可以把內(nèi)衣做禮品。這樣一種互動(dòng)的促銷手段，能有效整合兩個(gè)企業(yè)的資源，集中優(yōu)勢(shì)，把促銷活動(dòng)做大做好，又在一定程度上節(jié)省了雙方的資金，因此，是一個(gè)不錯(cuò)的方式。但也要注意：在合作伙伴的選擇上一定是產(chǎn)品相關(guān)。另外，雙方在交換贈(zèng)品時(shí)，注意金額等值的折算。
4、 主題促銷
主題促銷，是設(shè)定一個(gè)創(chuàng)意主題，然后以圍繞主題展開促銷活動(dòng)。如某品牌在春節(jié)時(shí)期，做得一個(gè)踩小人的主題活動(dòng)。踩小人是一個(gè)傳說故事，就是說在新年鐘聲敲響的時(shí)候一定要換上新襪子,用力跺腳踩小人,那樣才能讓自己在新的一年不犯小人。所以，某內(nèi)衣品牌借用這個(gè)故事做活動(dòng)的主題，制用一批精美的襪子，作為終端促銷的贈(zèng)品，剛好迎合一群消費(fèi)者的心理消費(fèi)需求，使活動(dòng)取得成功。企業(yè)在做這類促銷活動(dòng)時(shí)，一定要注意主題新穎，并且與當(dāng)時(shí)的氛圍相符合，才能使促銷活動(dòng)取得預(yù)期的效果�！ �
5、 現(xiàn)場(chǎng)試穿
現(xiàn)場(chǎng)試穿是一種比較新穎的促銷手段。某內(nèi)衣品牌在成都曾舉辦過此類的活動(dòng)，就是只要在現(xiàn)場(chǎng)有哪位女性能穿該品牌的內(nèi)衣，在商場(chǎng)走一圈，就送出試穿的這套內(nèi)衣。做這類活動(dòng)，能較快吸引人氣，找到促銷點(diǎn)。以現(xiàn)場(chǎng)走秀的女性做活動(dòng)的宣傳，能起到意想不外的效果。但在做此類促銷活動(dòng)時(shí)，一定要控制好現(xiàn)場(chǎng)氛圍。如出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)無人響應(yīng)，而導(dǎo)致冷場(chǎng)，那將是一次失敗的促銷活動(dòng)。因此，在活動(dòng)開展前，要調(diào)查一下市場(chǎng)，包括消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度、風(fēng)俗習(xí)性、社會(huì)公眾對(duì)此類活動(dòng)的參與熱情度等。
6、 消費(fèi)券積分
消費(fèi)券積分促銷活動(dòng)，不單在節(jié)假日可以做，在平時(shí)也可以做。一般分：消費(fèi)卡、消費(fèi)券，另外，也有一些企業(yè)在臺(tái)歷上印刷消費(fèi)券，一張抵多少錢，一個(gè)月一張。它是實(shí)行積分制，以贈(zèng)送相應(yīng)的贈(zèng)品，時(shí)間較長(zhǎng)，因此，贈(zèng)品一定要有吸引力，不然，沒有那個(gè)消費(fèi)者實(shí)有如此耐心，來持續(xù)購(gòu)買某一內(nèi)衣品牌相關(guān)貨品。實(shí)行消費(fèi)券積分時(shí)，終端應(yīng)當(dāng)注意，盡量能夠留下消費(fèi)者的資料，以此建立一個(gè)相應(yīng)的資料庫，以利于可以追蹤服務(wù)�！ �
7、 返現(xiàn)
返現(xiàn)就是終端店在促銷時(shí)，規(guī)定買滿多少金額，現(xiàn)場(chǎng)返還現(xiàn)金多少，這種促銷手段，因?yàn)槭侵苯佑矛F(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時(shí)，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的�！ �
8、 商場(chǎng)限時(shí)搶購(gòu)
限時(shí)搶購(gòu)就是消費(fèi)者在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，在終端店搶購(gòu)貨品，或者是免費(fèi)，或者以幾折來購(gòu)買。這樣的促銷手段，終端巨頭國(guó)美就經(jīng)常做，取得的效果也是非常明顯。曾記得國(guó)美在前幾年，每家店開業(yè)時(shí)，都以最低的價(jià)格限量搶購(gòu)來吸引消費(fèi)者，常引發(fā)消費(fèi)者在終端店開業(yè)前，花幾個(gè)小時(shí)去排隊(duì)，為了就是想搶到最優(yōu)惠的商品。同樣，內(nèi)衣終端店也可以借鑒這種促銷方法。但有一點(diǎn)要切記，做這類活動(dòng)時(shí)，一定要做好安全保衛(wèi)工作，如果場(chǎng)面失控，后果將不堪設(shè)想。
劉建良，服裝營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家、著名策劃人，現(xiàn)為終極（廣州）策劃?rùn)C(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢師，成功服務(wù)國(guó)內(nèi)多個(gè)服裝品牌，多家主流媒體特約撰稿人、專欄作家。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：13427554296，電子郵件：sunny9568@21cn.com